Das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb.

Artikel vom 25. Mai 2021 von Marcel Hoenerbach (Lesezeit 5 Minuten)

Dein Vertrieb kennt die Probleme und Einwände deiner Kunden.

Dein Vertrieb interagiert und kommuniziert kontinuierlich mit potentiellen Kunden. So wird dein Vertrieb also kontinuierlich mit den tatsächlichen Problemen deiner Kunden konfrontiert und muss laufend ganz konkrete Einwände behandeln und auch ganz konkrete Lösungswege für die Probleme deiner Kunden erarbeiten bzw. bereithalten. Dabei kann es z.B. auch vorkommen, dass sich Einwände und/oder Probleme durch aktuelle Marktbewegungen verändern, auch hier ist der Vertrieb in der Regel die erste Instanz, die solche Veränderungen spürt, zumindest wenn es um neue Anfragen und Aufträge, bzw. um neue Projekte geht.

Die Ursache solcher Veränderungen können sehr vielseitig sein, so können sich Märkte durch das Angebot deiner Wettbewerber verändern, durch einen generellen Wandel verändern, oder auch kurzfristig durch äußere Einflüsse verändern, um nur einmal ein paar Beispiele zu nennen.

Die Grundlage für relevantes Marketing.

Dein Vertrieb kennt also die aktuellen Einwände und Probleme deiner Kunden. Und genau diese Einwände und Probleme sind unglaublich wertvoll für dein Marketing. Aber nicht nur Einwände und Probleme sind wertvoll, sondern eben auch immer wiederkehrende Fragen potentieller Kunden. Denn aus diesen Fragen, bzw. den dazugehörigen Antworten, lässt sich wunderbar ableiten, welche Punkte deinen Kunden bei deinem Angebot wirklich wichtig sind und genau darauf solltest du in deiner Kommunikation, bzw. in deinem Marketing entsprechend den Fokus legen. Hier sprechen wir als von der klassischen Nutzen Argumentation.

Dabei kann es z.B. um die Lieferfähigkeit gehen, um unterschiedliche Zertifizierungen, um Erfahrungswerte im Umgang mit diversen Werkstoffen und/oder Verfahren, um konkrete technische Fakten und/oder Eigenschaften und vieles mehr. In Summe sollten genau diese Informationen, bzw. der dahinter stehende Nutzen in der Wahrnehmung deiner Kunden, die Grundlage für dein Marketing bilden.

Dein Vertrieb versorgt dein Marketing also mit genau diesen Informationen, sodass dein Marketing dadurch überhaupt erst in die Lage versetzt wird, relevantes Marketing zu betreiben. Und relevantes Marketing unterstützt wiederum deinen Vertrieb - und das tatsächlich auf unterschiedlichsten Ebenen, insbesondere erhöht wirklich relevantes Marketing die Qualität und Qualifizierung ganz konkreter Anfragen bzw. Leads. Dein Marketing versorgt also schlussendlich deinen Vertrieb mit qualifizierten Anfragen. Weiter versorgt dein Marketing deinen Vertrieb im Rahmen der Kundenkommunikation mit relevanten, hilfreichen und schlussendlich auch überzeugenden Vertriebsunterlagen.

Und so unterstützt dein Marketing deinen Vertrieb.

Schafft es dein Vertrieb also, dein Marketing mit Informationen zu versorgen, die für deine Kunden wirklich relevant sind, ist es zudem durchaus realistisch, deinen Vertrieb substanziell zu entlasten, denn die meisten relevanten Fragen werden dann bereits auf deiner Website bzw. auf den entsprechenden Landingpages beantwortet, was schlussendlich für qualitativ hochwertigere und besser vorbereitete digitale Leads sorgt.

Ebenso gibt es zahlreiche Ansätze, wie deine Website deinen Vertrieb z.B. im direkten Kundengespräch unterstützen kann, insbesondere in digitalen Zeiten, z.B. durch die Bereitstellung von Berechnungsskripten, interaktiven Präsentationen, oder auch relevanten, weiterführenden Informationen wie z.B. Fallstudien, passend zu der Branche des jeweiligen Kunden.

Mit steigender Anzahl digitaler Anfragen bzw. Leads, steht aber auch dein Vertrieb vor neuen Herausforderungen, denn es ist z.B. zu erwarten, dass der potentielle Kunde der dein Anfrageformular ausgefüllt hat, auch das Anfrageformular deiner Wettbewerber ausgefüllt hat, sodass digitale Leads also zwangsläufig eine gewisse Priorität genießen sollten. Auch kann es sein, dass die Qualität digitaler Leads sehr stark variiert, was in vielen Fällen mit der doch recht geringen Hürde zusammenhängt, quasi mal eben eine Anfrage abzusenden, frei nach dem Motto, die werden sich schon melden und den Vorgang in geordnete Bahnen lenken.

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