Der Umgang mit qualifizierten Leads über digitales Marketing.

Artikel vom 06. April 2021 von Marcel Hoenerbach (Lesezeit 6 Minuten)

Die nächsten Schritte.

Der qualifizierte Lead selbst hat natürlich auch schon einen gewissen Wert, am Ende des Tages geht es aber ja darum, qualifizierte Leads in Sales umzuwandeln. Und gerade in der digitalen Welt gibt es diesbezüglich die ein oder andere Besonderheit, auf die wir in diesem Artikel gerne einmal etwas näher eingehen würden.

Tatsächlich ist es so, dass wenn der potentielle Kunde, digital eine Anfrage stellt, einige Besonderheiten zu beachten sind. Und das geht eigentlich schon damit los, dass der potentielle Kunde darüber informiert werden sollte, dass seine Anfrage erfolgreich übermittelt wurde. Darüber hinaus ist es durchaus sinnvoll, den potentiellen Kunden direkt über die nächsten Schritte zu informieren und vor allem darüber zu informieren, wann er mit einer ersten Rückmeldung rechnen kann.

Geschwindigkeit ist alles.

Und Geschwindigkeit ist hier wirklich erst einmal alles, denn in der digitalen Welt ist man es schlicht und ergreifend gewohnt, schnell, wenn nicht sogar umgehend eine Rückmeldung zu erhalten.

In der Regel fragt der potentielle Kunde ja über deine Website an, in welcher Form auch immer. Mit einem geeigneten Content Management System lassen sich hier auch tatsächlich schon die ersten Hürden nehmen. Du solltest den potentiellen Kunden also in jedem Fall, z.B. nach dem Absenden eines Anfrageformulars auf eine geeignete Zielseite leiten und ihn dort über die nächsten Schritte informiert und weiter auch darüber informieren, dass die Anfrage erfolgreich eingegangen ist. Gleiches solltest du zusätzlich noch einmal per E-Mail tun.

In Prozessen denken.

Auch das solltest du, wie alles im digitalen Marketing, als Prozess verstehen, der Schritt für Schritt optimiert werden sollte.

So ist es z.B. sinnvoll, die wichtigsten Fragen, die sich aus den Gesprächen mit potentiellen Kunden ergeben, schon auf der Zielseite bzw. Landingpage zu beantworten. Wie gut oder schlecht das funktioniert, hängt von der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ab.

Klingt schon ein Stück weit nach dem kleinen Einmaleins oder? Gebe ich dir recht, die Praxis zeigt allerdings, dass zum Teil nicht einmal bekannt ist, an welche E-Mail Adresse, Anfragen weitergeleitet werden, wenn es z.B. noch kein CRM System gibt.

Das CRM System.

Wo wir schon beim Thema CRM System sind. Natürlich ist es sehr sinnvoll, je nach Anzahl der Anfragen, die entsprechenden Daten direkt in ein CRM System zu übertragen. Tatsächlich stellen wir immer wieder fest, dass viele Unternehmen, gerade im Bereich der Industrie, bzw. im Maschinenbau oder Anlagenbau über kein CRM System verfügen und sich hier anderweitig behelfen. Grundsätzlich natürlich machbar, sicher aber nicht mehr zeitgemäß.

Alleine in der Nutzung eines geeigneten CRM Systems liegt ein enormes Potential. Der Einstieg muss, bzw. sollte auch gar nicht zu komplex sein. Denn ohnehin steht und fällt die Akzeptanz für ein solches System, mit der intuitiven Bedienbarkeit. Komplexität ist hier also, gerade beim Einstieg alles andere als hilfreich. In der Wahrnehmung deiner Vertriebsmitarbeiter sollte ein CRM System, also einen direkt spürbarer Nutzen mit sich bringen und einfach zu bedienen sein. Achtung: Das ist natürlich jetzt sehr allgemein ausgedrückt und schon von Unternehmen zu Unternehmen sehr sehr individuell zu betrachten.

Achte aber bitte bei der Auswahl eines geeigneten CRM Systems grundsätzlich darauf, dass dieses System über API's, sprich über Schnittstellen verfügt, du also sowohl Daten über eine Schnittstelle in das System importieren kannst, als auch Daten über eine Schnittstelle aus dem System exportieren kannst, bzw. grundsätzlich Daten synchronisieren kannst. Damit sich die Einführung eines CRM Systems in deinem Unternehmen also nicht über mehrere Jahre zieht, verfolge hier unbedingt den MVP Gedanken und erweitere dein CRM System auf Basis tatsächlicher, echter und wirklich sinnvoller Erfahrungswerte.

Keine Raketenwissenschaft.

Das hier ist also im ersten Schritt, wie so vieles, wirklich keine Raketenwissenschaft. Aber hinterfrage doch einfach mal, bezogen auf dein Unternehmen, genau diese einfachen Hinweise und du wirst vermutlich feststellen, dass schon hier akuter Handlungsbedarf besteht. Raketenwissenschaft kann dann später folgen.

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