LinkedIn als Plattform für den Vertrieb in der Industrie - und genau da liegt das Problem.

Artikel vom 23.02.2021 von Marcel Hoenerbach (Lesezeit 6 Minuten)

Wikipedia Definition von LinkedIn.

Starten wir in diese Folge doch einfach einmal mit der Wikipedia Definition von LinkedIn - und diese lautet wie folgt: "LinkedIn ist ein webbasiertes soziales Netzwerk zur Pflege bestehender Geschäftskontakte und zum Knüpfen von neuen geschäftlichen Verbindungen."

Ok, schauen wir uns das doch einmal etwas näher an. Neue geschäftliche Verbindungen knüpft man ja aus unterschiedlichsten Gründen. In den meisten Fällen geht es darum, neue Kunden und/oder Lieferanten zu gewinnen. Das Thema Mitarbeiter lassen wir in dieser Folge ganz bewusst einmal außen vor.

Über LinkedIn Kunden in der Deutschen Industrie gewinnen?

Immer wieder bekommen wir die Frage gestellt, ob LinkedIn eine geeignete Plattform ist, um darüber in der Industrie Kunden zu gewinnen. Und genau mit dieser Frage haben wir uns in den vergangenen Wochen einmal etwas genauer beschäftigt.

Inzwischen sind wir ganz gut mit dem Deutschen, industriellen Mittelstand auf LinkedIn vernetzt. Also haben wir einfach einmal eine Umfrage gestartet und haben mehrere hundert Führungskräfte aus der Deutschen Industrie gefragt, was man sich für das eigene Unternehmen eigentlich von LinkedIn verspricht.

Der Umfrage nach suchen rund 2/3 aller Befragten auf LinkedIn zwar nach neuen Kunden, 0keiner der Befragten sucht jedoch nach neuen Lieferanten. Das deckt sich auch mit unseren Kundengesprächen und dem ein oder anderen persönlichen Austausch mit Führungskräften aus der Deutschen Industrie.

Wir halten also fest: Sofern es sich bei deiner Kaufzielgruppe um Führungskräfte handelt, sind diese auf LinkedIn grundsätzlich zunächst einmal nicht sonderlich empfänglich für neue Lieferanten. Wir bleiben hier gedanklich natürlich immer in der Industrie, bzw. im Maschinen- und Anlagenbau.

Befindet sich deine Kaufzielgruppe überhaupt auf LinkedIn?

Jetzt ist es ja so, dass deine Kaufzielgruppe, je nach Unternehmensgröße, gar nicht die Führungskräfte, sondern vielmehr die Einkäufer sind. Schauen wir uns also im nächsten Schritt einmal die aktuellen Nutzerstatistiken von LinkedIn an. Und hier sieht man recht eindeutig, dass die Einkäufer noch nicht wirklich auf LinkedIn vertreten sind.

Nur mal ein kurzer Vergleich: auf LinkedIn befindet sich aktuell rund 10.000 Führungskräfte, rund 19.000 Vertriebler und gerade einmal rund 2.400 Einkäufer. Auch hier bezogen auf die Deutsche Industrie, bzw. den Deutschen Maschinen- und Anlagenbau.

Aber was bedeutet das nun? Jeder möchte Kunden gewinnen, aber niemand möchte als Kunde gewonnen werden.

Hast du also Interesse daran, über LinkedIn neue Kunden zu gewinnen, kann man zumindest aktuell sagen, dass deine Kaufzielgruppe grundsätzlich erst einmal eher weniger Interesse daran hat, akquiriert zu werden.

Aus Sichtbarkeit entsteht langfristig immer Vertrauen.

Aber Achtung: im Einzelfall kann das natürlich auch völlig anders aussehen. Wir beschäftigen uns mit solchen Fragestellungen ja immer vor dem Hintergrund, dass wir für unsere Kunden, bezogen auf die aktuelle Marktsituation, eine fundierte Empfehlung im Bereich Marketing aussprechen können. Dabei geht es immer darum, welche Maßnahmen potentiell effizient sind. Denn insbesondere im Deutschen, industriellen Mittelstand, arbeiten wir in aller Regel mit begrenzten Budgets. Unsere Aufgabe ist es dabei, diese Budgets möglichst zielführend und effizient einzusetzen.

Dazu abschließend noch eine Sache. Aus Sichtbarkeit entsteht langfristig immer Vertrauen. Also auch hier gilt, schaden kann es nicht, sichtbar zu sein.

Baue dir also dazu zunächst einmal organisch Reichweite auf und versorge deine Kaufzielgruppe anschließend in angepasster und sinnvoller Frequenz mit relevanten Inhalten.

Und auch hier gilt, wie auch im Bereich der Suchmaschinen: Reichweite ist in der Regel die geringste Hürde. Wenn du Interesse daran hast, wie du sehr schnell und effizient Reichweite innerhalb deiner Kaufzielgruppe erzielen kannst, gerne einfach einmal melden, dazu haben wir einen kleinen aber feinen "Hack", wenn man das in dem Kontext so nennen kann.

Warum sich potentielle Kunden bei dir melden sollten.

Und noch ein letztes und abschließendes Thema. In diesem Zusammenhang ist ein Faktor enorm wichtig. Es ist ein fundamentaler, verkaufspsychologischer Unterschied, ob der potentielle Kunde sich aus eigenem Antrieb dazu entscheidet, Kontakt mit dir und deinem Unternehmen aufzunehmen, oder ob die Kontaktaufnahme im Vertriebskontext von dir ausgeht.

Schafft man es also, durch Expertise, Kompetenz und relevante Inhalte zu überzeugen, ist die Abschlussquote im Vertrieb ungleich höher. Was das genau bedeutet und wie man das genau nutzt, bleibt allerdings unseren Kunden vorbehalten. :)

Also, wann sprechen wir über dein Projekt? Wir freuen uns drauf!

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