Wie du potentielle Kunden erreichst noch bevor sie sich gegen dein Angebot entscheiden.

Artikel vom 12. Januar 2021 von Marcel Hoenerbach (Lesezeit 6 Minuten)

Durch Unterscheidung die Vergleichbarkeit umgehen.

Es gibt Marketing Strategien, die darauf aufbauen, den starken Wettbewerb in etablierten und bereits bestehenden Märkten explizit zu umgehen. Diese Strategien funktionieren allerdings für diverse Branchen, bzw. Unternehmen nicht, oder eben nur in Teilen.

Das hat zur Folge, dass man sich diesem starken Wettbewerb stellen muss. In bereits bestehenden Märkten herrscht in der Regel eine gewisse Transparenz. Durch diese Transparenz werden Angebote vergleichbar und nicht selten entscheidet dann der Preis.

Das gilt aber eben nur dann, wenn Angebote wirklich vergleichbar sind. Und diese Vergleichbarkeit umgehst du, in dem du dich von deinen Marktbegleitern unterscheidest.

Probleme neu definieren.

Bevor wir also zum eigentlich Thema dieses Artikels kommen, hier noch ein kleiner Tipp, wie es möglich ist, sich trotz eines etablierten und bereits bestehenden Marktes, zu differenzieren und zu unterscheiden.

Auch du löst ja ein ganz bestimmtes Problem deiner Kunden. Versuche doch einfach einmal, dieses Problem völlig neu zu definieren und aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Schaffe also einen neuen, möglicherweise auch zusätzlichen Nutzen, sozusagen eine Nutzen Innovation in der Wahrnehmung potentieller Kunden.

Stell dir also auch hier die Frage: was ist der tatsächliche Nutzen hinter deiner Lösung, respektive hinter deinem Angebot. Stell dir weiter die Frage, welcher Nutzen in der Wahrnehmung potentieller Kunden auch wirklich hoch relevant ist und im Idealfall von keinem deiner Marktbegleiter kommuniziert wird. Und schon ist der erste Schritt getan. :)

Es hat natürlich einen Grund, warum wir dieses Thema noch einmal ansprechen, bevor wir zum eigentlich Thema kommen. Denn grundsätzlich geht es in diesem Artikel ja darum, potentielle Kunden zu erreichen, noch bevor sie sich gegen dein Angebot entscheiden.

Schlussendlich geht es aber ja nur im ersten Schritt darum, diese Kunden zu erreichen und im zweiten Schritt eben immer darum, diese Kunden dann auch zu überzeugen, daher also der kleine Exkurs.

Welche Folgen hat starker Wettbewerb?

Kommen wir also zum eigentlich Thema. Wie erreichst du potentielle Kunden, noch bevor sie sich gegen dein Angebot entscheiden.

Dazu müssen wir zunächst einmal festhalten, dass der mit Abstand stärkste Wettbewerb, auch im digitalen Marketing, an der Stelle ist, wo sich der potentielle Kunde in der Phase der Kaufentscheidung befindet.

Stellen wir uns also mal die Frage, welche Folgen starker Wettbewerb hat, z.B. im Bereich Google Ads, Microsoft Ads, LinkedIn Ads oder auch Facebook Ads. Ein starker Wettbewerb bedeutet hier, dass es mehr Marktteilnehmer gibt, die schlussendlich dafür sorgen, dass der Einkauf qualifizierter Interessenten teurer wird.

Hast du also - aus welchem Grund auch immer, nicht die Möglichkeit, wie vorher beschrieben, den starken Wettbewerb in etablierten und bereits bestehenden Märkten zu umgehen, macht es Sinn, sich über Alternativen Gedanken zu machen, sich also die Frage zu stellen, wie man qualifizierte Interessenten zu einer besseren Kosten Nutzen Relation erreichen kann.

Überlasse die Vorqualifizierung deinen Marktbegleitern.

Und jetzt kommen wir zum Punkt. Unter anderem Google bietet uns inzwischen die Möglichkeit, über sogenannte Custom Intent Kampagnen, qualifizierte Interessenten anhand von unterschiedlichsten Kriterien zu targetieren.

Übersetzen wir das ganz mal: Du hast die Möglichkeit, Nutzer durch digitales Marketing zu erreichen, die sich gerade in diesem Moment, mit den Angeboten deiner Marktbegleiter beschäftigen. Dabei überlässt du also sozusagen die teilweise recht kostenintensive Vorqualifizierung, sprich die Trennung irrelevanter Nutzer von qualifizierten Interessenten, deinen Marktbegleitern.

So hast du z.B. die Möglichkeit, Nutzer zu erreichen, die ausgewählte Seiten, ausgewählter Marktbegleiter besucht haben. Diese Nutzer kannst du explizit mit den Vorteilen deines Angebots, im direkten Vergleich zu dem Angebot deiner Marktbegleiter konfrontieren.

Fazit.

Fassen wir also nochmal zusammen:

  • befindest du dich in einem etablierten und bereits bestehenden Markt, herrscht in der Regel eine gewisse Transparenz und Angebote sind vergleichbar
  • möchtest du nicht, dass nur der Preis entscheidet, solltest du dich von deinen Marktbegleitern unterscheiden
  • schaffe dazu einen einzigartigen Nutzen in der Wahrnehmung potentieller Kunden, der hoch relevant ist und im Idealfall von keinem deiner Marktbegleiter so kommuniziert wird
  • auch im digitalen Marketing, ist der mit Abstand stärkste Wettbewerb, an der Stelle, wo sich der potentielle Kunde in der Phase der Kaufentscheidung befindet
  • nutze also Custom Intent Kampagnen, um qualifizierte Interessenten auf Basis einer besseren Kosten Nutzen Relation zu erreichen

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