Zeitgemäße Akquise in der Fertigungsindustrie.

Eine zeitgemäße Akquise Strategie sollte flexibel sein, um auch auf kurzfristige Entwicklungen im Markt, quasi in Echtzeit reagieren zu können.

Artikel vom 10. November 2020 von Marcel Hoenerbach (Lesezeit 9 Minuten)

Maximale Flexibilität gepaart mit maximaler Planbarkeit und Nachhaltigkeit.

Zunächst einmal ist es mir wichtig zu erwähnen, dass der Weg, den wir hier beschreiben, sicher nicht der einzige Weg ist, auf Basis unserer Erfahrung aber eben der effizienteste. Effizient zum einen, aber auch planbar und wenn gewünscht eben auch skalierbar.

Ja und ein weiterer Vorteil: der Umfang, respektive die Kosten und Aufwände der entsprechenden Maßnahmen, lassen sich sehr flexibel gestalteten, so ist man ohne weiteres in der Lage, auch auf kurzfristige Entwicklungen im Markt, quasi in Echtzeit zu reagieren, ebenso aber sehr langfristig und nachhaltig zu planen.

Und da sich dieser Artikel im Wesentlichen an die Fertigungsindustrie richtet, bezieht sich die hier thematisierte Akquise Strategie primär auf Unternehmen mit bedarfsorientierten Angeboten. Bedeutet: der potentielle Kunden kauft in aller Regel nicht aus einem Impuls heraus, sondern aus einem ganz konkreten Bedarf. Diese Strategie basiert also auf der Herausforderung, in der Phase der Kaufentscheidung wahrgenommen zu werden und zu überzeugen.

So kann eine geeignete Strategie also völlig anders aussehen, wenn man mit seinem Angebot Bedarf erzeugen kann, oder eben ein sehr regelmäßiger Bedarf besteht, so z.B. bei Produkten die in einer recht hohen und regelmäßigen Frequenz benötigt werden. Umgekehrt könnte man sagen, dass diese Strategie dann funktioniert, wenn der Bedarf unregelmäßig und nicht planbar ist. Und das ist eben gerade in der Fertigungsindustrie regelmäßig der Fall.

Marketing und Vertrieb als Bestandteil einer zeitgemäßen Akquise Strategie.

Ja und wenn wir von zeitgemäßer Akquise bzw. Kundengewinnung sprechen, setzt sich das im Wesentlichen aus zwei Themen zusammen: Marketing und Vertrieb. Wenngleich man in diesem Szenario, das Thema Vertrieb auch durchaus durch das Thema Kundenberatung ersetzen könnte. Warum das so ist, dazu später mehr.

Beschäftigen wir uns also im ersten Schritt einmal mit der Frage, warum eine zeitgemäße Akquise Strategie unbedingt Marketing enthalten sollte.

Wenn man nicht gerade auf neue Kunden warten möchte, wäre die Alternative zum Thema Marketing z.B. die Kaltakquise. Ich möchte absolut nicht sagen, dass das nicht auch in irgend einer Weise funktionieren kann. Fakt ist aber, dass das Thema Kaltakquise nur dann funktioniert, wenn rein zufällig gerade Bedarf herrscht.

Bedeutet: diese Strategie, egal über welchen Kommunikationskanal, ob Telefon, Social Media, E-Mail, völlig egal, basiert immer ein Stück weit auf dem Zufall. Der einzige Weg dem Zufall hier ein Stück weit entgegenzuwirken, ist die Frequenz der Maßnahme, was eben mit erheblichen Aufwänden, respektive Kosten verbunden ist. Und auch hier bleibt das Ergebnis nur schwer planbar. Und was nicht planbar ist, ist eben auch nicht oder nur schwer skalierbar.

Warum ist hier also Marketing der deutlich effizientere Weg?

Potentielle Kunden in der Phase der Kaufentscheidung erreichen.

Um diese Frage zu beantworten müssen wir zunächst einmal darüber sprechen, welches Ziel wir mit dem Thema Marketing konkret verfolgen. Ja und hier geht es eben darum, qualifizierte Leads zu generieren.

Und um dieses Ziel zu erreichen, musst Du eben in der Phase der Kaufentscheidung wahrgenommen werden und eben auch überzeugen. Wenn wir von der Phase der Kaufentscheidung sprechen, kann das im Übrigen je nach Branche, Gewerk oder auch Angebot stark variieren. Gerade in der Fertigungsindustrie ist es in vielen Fällen ja zunächst einmal der Konstrukteur, der Techniker, der Instandhalter, teilweise aber auch direkt der Einkauf, der sich zu einem sehr individuellen Zeitpunkt auf die Suche nach einem geeigneten Lieferanten oder Angebot begibt. So zieht sich die Phase der Kaufentscheidung also nicht selten über mehrere Monate, da dieser Prozess insgesamt einfach recht beratungsintensiv und auch komplex ist.

Alleine die Frage wer sich auf die Suche nach einem geeigneten Lieferanten begibt, hängt nicht selten mit der Größe oder auch der Branche, respektive der Struktur der entsprechenden Unternehmen, sprich der potentiellen Kunden bzw. Auftraggeber zusammen.

Halten wir also einmal fest: wir wissen weder wirklich verlässlich wer nach unserem Angebot sucht, noch wann derjenige nach unserem Angebot sucht. Wie wahrscheinlich ist es also, dass hier Kaltakquise wirklich effizient und planbar Ergebnisse, sprich qualifizierte Leads liefert?

Und genau an der Stelle kommen wir eben zum Thema Marketing und dem damit verbundenen, unschlagbaren Vorteil. Durch Marketing erreiche ich potentielle Kunden, bzw. Auftraggeber zuverlässig, exakt in der Phase der Kaufentscheidung. Warum? Jeder der heute auf der Suche nach einem neuen Lieferanten, oder auf der Suche nach der Lösung seines Problems ist, nutzt dazu das Internet, egal wie konservativ eine Branche ist oder zu sein scheint. Der potentielle Kunde, bzw. Auftraggeber, sprich der individuelle Entscheider, egal ob Konstrukteur, Techniker, Instandhalter, oder auch Einkäufer, nutzt das Internet zur Suche nach potentiellen Lieferanten, bzw. zur Suche nach der Lösung seiner Probleme.

Und Marketing ermöglicht es eben, im Kontext dieser Suche gefunden zu werden. 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche, 365 Tage im Jahr. Egal wann, egal von wem, egal wo und egal wie.

Korrekt implementiert und einmal etabliert, lernt dieses System auf Basis der dahinter liegenden Algorithmen und wird von Tag zu Tag effizienter. Hat man diese Strategie also einmal erfolgreich implementiert, kann man in Echtzeit auf aktuelle Entwicklungen im Markt reagieren. Weiter ist es eben auch möglich - sofern gewünscht, unter Berücksichtigung der Absatzpotentiale im Markt zu skalieren. Die Skalierung erfolgt hier schlicht über das entsprechende Marketing Budget.

Vertrieb oder doch eher Beratung?

Kommen wir also zum zweiten Thema der Strategie, sprich dem Vertrieb, bzw. wie eingangs erwähnt, der Beratung. Und warum wir hier dann eben primär von Beratung sprechen und nicht von Vertrieb hat folgenden Hintergrund.

Durch digitales Marketing werden qualifizierte Leads generiert. Diese Leads haben also einen ganz konkreten Bedarf an deinem Angebot. Es geht also hier weniger darum, den potentiellen Kunden, bzw. Auftraggeber davon zu überzeugen, das dein Angebot passend ist.

Natürlich gibt im Rahmen der Beratungsgespräche immer wieder Einwände, die entsprechend behandelt werden müssen. Perspektivisch sollten diese Einwände aber eben schon vor dem Beratungsgespräch behandelt werden. Und das geht eben nur dann, wenn das Marketing die Einwände der potentiellen Kunden, bzw. Auftraggeber kennt. Das bringt weiter eben den Vorteil mit sich, dass potentielle Kunden, bzw. Auftraggeber sich auch schon vor der individuellen Kommunikation verstanden fühlen.

Zu einem qualifizierten Lead gehört es also auch, dass die wesentlichen Einwände bereits durch gezieltes Marketing behandelt wurden. Zusätzlich sollte aber auch die Positionierung stimmen, denn das stellt sicher, dass der Lead auch inhaltlich wirklich zu deinem Angebot passt.

Kommen wir also nochmal zurück zum Thema Vertrieb bzw. Beratung. Die Überzeugung im Beratungsgespräch erfolgt also im Wesentlich auf der fachlichen Ebene, denn am Ende des Tages müssen natürlich in Summe alle Rahmenbedingungen stimmen, so eben auch die fachliche oder technische Kompetenz, der Preis, die Lieferfähigkeit etc. Und genau aus diesem Grund sprechen wir hier eher von Beratung als von Vertrieb.

Wie komplex dann eben ein Beratungsgespräch ausfällt hängt unter anderem von der Qualität der jeweiligen Leads und natürlich auch von der Komplexität des jeweiligen Angebots ab.

Fazit.

Fassen wir also nochmal zusammen:

  • eine zeitgemäße Akquise Strategie sollte flexibel sein, um auch auf kurzfristige Entwicklungen im Markt, quasi in Echtzeit reagieren zu können
  • eine zeitgemäße Akquise Strategie sollte zudem planbar und wenn gewünscht auch skalierbar sein
  • ein Lead ist dann qualifiziert, wenn der potentielle Kunde, bzw. Auftraggeber einen ganz korrekten Bedarf hat, bereits im Vorfeld alle wesentlichen Einwände behandelt wurden und der Bedarf inhaltlich auch wirklich zu 100% zu deinem Angebot passt

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